作者｜王磊 曹婷婷

“蔚來(lái)明年沒(méi)有新車型?！?/p>

8 月 29 日晚，李斌在第二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)議中明確表示，明年蔚來(lái)只有常規(guī)的產(chǎn)品改進(jìn)。

在這種情況下，消化現(xiàn)有的產(chǎn)品就成了頭等大事，蔚來(lái)也給出了三季度的銷量指引 ——5.5 萬(wàn)-5.7 萬(wàn)輛。

這意味在 7 月份月銷超兩萬(wàn)的情況下，8、9 月份將不能保持 2 萬(wàn)臺(tái)的水平。不過(guò)在李斌看來(lái)，這只是過(guò)渡，蔚來(lái)的目標(biāo)是每個(gè)月交付 3 萬(wàn)輛。

拋開(kāi)交付數(shù)據(jù)，蔚來(lái)第二季度的財(cái)報(bào)也不是很好看。

因?yàn)樗奈逶路蒌N量低迷，蔚來(lái)二季度營(yíng)業(yè)收入 87.7 億元，不及市場(chǎng)預(yù)期的 92.54 億元，較去年同比下滑 14.8%。

當(dāng)季毛利僅為 8700 萬(wàn)，較 2022 年第二季度下降 93.5%，整體毛利率也下滑至 1%，而去年同期為 13%。

多賣車才能多進(jìn)賬，怎么把車賣出去，成了蔚來(lái)接下來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

01、從 BBA 挖銷售

為什么賣不好？

李斌解釋稱，蔚來(lái)銷售人員的數(shù)量和能力落后于對(duì)手，不能滿足同時(shí)銷售 7-8 款車的需求。BBA 的銷售團(tuán)隊(duì)，數(shù)量是蔚來(lái)的 6 倍，造車新勢(shì)力的銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)比蔚來(lái)多一倍。

蔚來(lái)的做法是，廣招銷售。李斌稱，蔚來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到大概 5000 人左右，才能和同行達(dá)到差不多的銷售能力。

事實(shí)的確如此，超電實(shí)驗(yàn)室從蔚來(lái)交付中心了解到，蔚來(lái)銷售人員正快速擴(kuò)充。

“我們門店已經(jīng) 30 個(gè)銷售了，現(xiàn)在還在招”。深圳一家蔚來(lái)中心的銷售李維表示，自蔚來(lái)調(diào)整權(quán)益，價(jià)格下調(diào)后，門店開(kāi)始快速擴(kuò)招銷售人員，店里從最初的 13 個(gè)人，短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)數(shù)字就開(kāi)始翻倍。

他是在 2021 年來(lái)到這家店里的，算是一位“老人”。兩年前，店里的銷售顧問(wèn)還不到 10 個(gè)人，后來(lái)穩(wěn)定在十二三人，從 6 月中旬開(kāi)始，蔚來(lái)開(kāi)始廣招銷售，目前店里人數(shù)已經(jīng)擴(kuò)增至 30 余人，“每天還是有很多人來(lái)面試”。

而這些新來(lái)的顧問(wèn)，大多是從 BBA 和其他車企跳槽過(guò)來(lái)的，“可能都是聽(tīng)說(shuō)了蔚來(lái)銷售提成有調(diào)整”。

自蔚來(lái)宣布調(diào)整權(quán)益后，李維明顯感覺(jué)問(wèn)車的人多了，買車的人也多了。

在 7 月，他共賣出去了 22 臺(tái)車，在店里銷售顧問(wèn)中排名第二，和第一名相差還是很遠(yuǎn)，他所在的門店，銷冠能夠賣出去 30 臺(tái)左右。

和銷量一起上漲的還有高額提成，目前蔚來(lái)的排產(chǎn)車、現(xiàn)車及展車的提成大幅上調(diào)，車價(jià)越高提成越多，一臺(tái)車提成在 1500-2000 元不等，若是庫(kù)存車和展車提成會(huì)更高。

對(duì)于這些銷售人員來(lái)說(shuō)，銷量上來(lái)之后，提成和收入確實(shí)也多了，如果賣的好，一個(gè)月收入五萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題。

也是從上個(gè)月開(kāi)始，不斷有消息傳出，有蔚來(lái)的銷售月薪超過(guò) 10 萬(wàn)，甚至有人達(dá)到幾十萬(wàn)。

雖然沒(méi)有網(wǎng)上那么夸張，但工資水平的確在上漲。這些真金白銀的誘惑，也讓 BBA 的銷售開(kāi)始轉(zhuǎn)向蔚來(lái)。

但凡事都有兩面，隨著越來(lái)越多的銷售加入蔚來(lái)，兩極分化的情況或不可避免，蔚來(lái)銷售顧問(wèn)每月有著最低銷售的考核，門店還有末尾淘汰制度，持續(xù)不達(dá)標(biāo)的銷售則會(huì)面臨辭退。

李維表示，他所在的門店很卷，每月最低 8 臺(tái)，如果三個(gè)月持續(xù)沒(méi)有完成，可能得“江湖再見(jiàn)”了。

在銷售團(tuán)隊(duì)不斷更新迭代的情況下，蔚來(lái)計(jì)劃在 9 月底，完成這項(xiàng)銷售能力的建設(shè)，從 10 月開(kāi)始，銷售能力建設(shè)的成果開(kāi)始逐步顯現(xiàn)。

02、阿爾卑斯明年上市

明年蔚來(lái)雖然沒(méi)有新車，但阿爾卑斯會(huì)有。

據(jù)透露，阿爾卑斯會(huì)在明年下半年發(fā)布第一款車型，目前新車型的研發(fā)工作正在按計(jì)劃進(jìn)行，TT 車型（產(chǎn)線驗(yàn)證車）已經(jīng)下線，“該車型將非常有競(jìng)爭(zhēng)力，該品牌下的第二款車也已經(jīng)在開(kāi)發(fā)之中?！?/p>

李斌稱，阿爾卑斯是針對(duì)大眾市場(chǎng)的品牌，其開(kāi)發(fā)理念和蔚來(lái)不同，該品牌不會(huì)有很多款車型，會(huì)更加追求每一款車的銷量，更專注于家用市場(chǎng)。

這也意味著阿爾卑斯的每款車型，都將在該細(xì)分市場(chǎng)扛起銷量大旗。

此前據(jù) 36 氪報(bào)道，阿爾卑斯品牌將主攻 20-30 萬(wàn)元的中端市場(chǎng)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特斯拉、豐田、大眾這些品牌的產(chǎn)品。

并且阿爾卑斯首款車型將是一款轎車，新車將采用蔚來(lái)自研、自產(chǎn)的新一代單電機(jī)。

對(duì)于阿爾卑斯首款車型是轎車這一信息，不少人并不認(rèn)同。@吳穎碎碎念、@德鹵愛(ài)開(kāi)車就指出，據(jù)他們的了解，阿爾卑斯的測(cè)試車形態(tài)更像是一款 SUV。

蔚來(lái)能源高級(jí)副總裁沈斐早在年初就曾透露，阿爾卑斯全系車型基于 800V 高壓架構(gòu)研發(fā)，且該品牌的電池包會(huì)比蔚來(lái)的薄。

電池包方面，有猜測(cè)稱，阿爾卑斯新車將搭載 60kWh、90kWh 兩種容量的電池，尺寸兼容現(xiàn)有第三代換電站。

03、手機(jī) 9 月份交付

隨著蔚來(lái)子品牌逐漸浮出水面，蔚來(lái)手機(jī)也要和大家見(jiàn)面了。

對(duì)于手機(jī)業(yè)務(wù)，李斌在財(cái)報(bào)會(huì)上做了單獨(dú)的介紹。蔚來(lái)的手機(jī)主要為新的汽車用戶開(kāi)發(fā)，特別是 NT2 平臺(tái)產(chǎn)品的用戶，手機(jī)本質(zhì)上是基于車輛開(kāi)發(fā)的，具有更好的移動(dòng)性和連接體驗(yàn)。

李斌表示，推出手機(jī)可以幫助提高蔚來(lái)汽車的競(jìng)爭(zhēng)力，蔚來(lái)并非要和手機(jī)制造商競(jìng)爭(zhēng)，而是要用手機(jī)作為載體，為蔚來(lái)汽車的用戶提供最佳的體驗(yàn)。而且，手機(jī)和汽車的底層軟件和底層邏輯有很多相似之處。

最關(guān)鍵的信息是，手機(jī)計(jì)劃 9 月下旬交付。

此前，李斌就已經(jīng)透露了不少關(guān)于蔚來(lái)手機(jī)的信息，比如“基本性能很不錯(cuò)”，不發(fā)燙、省電、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)。手感相當(dāng)好，背面辨識(shí)度很高等一系列內(nèi)容。

有趣的是，李斌還給那些高期待值的消費(fèi)用戶們打了個(gè)預(yù)防針，其表示蔚來(lái)手機(jī)是對(duì)得住安卓旗艦的，做 iPhone 備用機(jī)絕對(duì)超配。

首先但凡是做手機(jī)的廠商們，在對(duì)待自己的產(chǎn)品上一定會(huì)有一種同級(jí)別里最好的認(rèn)同感，既然已經(jīng)是安卓旗艦機(jī)這個(gè)級(jí)別，用來(lái)當(dāng)作 iPhone 備用機(jī)的定位就已經(jīng)在聲勢(shì)上落了下風(fēng)。

另外，李斌還表示，由于國(guó)內(nèi)安卓很多軟件已經(jīng)做得很細(xì)了，有些小功能的體驗(yàn)“估計(jì)離大家期望有差距”。

而且蔚來(lái)的手機(jī)針對(duì)二代平臺(tái)車型的車機(jī)互聯(lián)上會(huì)擁有不錯(cuò)的體驗(yàn)，但一代平臺(tái)車型受限于車端硬件，部分體驗(yàn)會(huì)有所犧牲。

04、賣一輛虧 26 萬(wàn)

最后我們?cè)賮?lái)回顧一下蔚來(lái)財(cái)報(bào)。

大家最關(guān)注的營(yíng)收方面，蔚來(lái)二季度營(yíng)收 87.7 億元，市場(chǎng)預(yù)期 92.54 億元，與 2022 年第二季度相比下滑 14.8%，與 2023 年第一季度相比下滑 17.8%。

凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大至 60.558 億元，與 2022 年第二季度同比擴(kuò)大虧損了 119.6%，與 2023 年第一季度環(huán)比增加 27.8%。

從已有的數(shù)據(jù)來(lái)看，蔚來(lái)前六月累計(jì)凈虧損到達(dá)了 107.95 億元，去年同期累計(jì)凈虧損為 45.40 億元，同比擴(kuò)大 137.77%，

成本支出方面，蔚來(lái)二季度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到 33.45 億元，已經(jīng)連續(xù)三季度連續(xù)突破了 30 億元，同環(huán)比分別增長(zhǎng) 55.6% 和 8.7%。

與此同時(shí)，伴隨營(yíng)收下滑和研發(fā)成本開(kāi)支的繼續(xù)擴(kuò)大，這也導(dǎo)致了蔚來(lái)汽車二季度毛利僅為 8770 萬(wàn)元，較 2022 年第二季度下降 93.5%，較今年第一季度同樣“腰斬”。今年二季度，蔚來(lái)汽車整體的毛利率已下滑至 1%，而去年的這個(gè)時(shí)候還高達(dá) 13%。

基于這些數(shù)據(jù)，大概地計(jì)算一下，蔚來(lái)每賣出一輛車就要虧損接近 26 萬(wàn)元，虧出了一輛小鵬 G6 長(zhǎng)續(xù)航版。

蔚來(lái)從 4 月開(kāi)始換代，一直到 6 月底結(jié)束產(chǎn)品換代的尷尬期，4，5，6 三個(gè)月，剛好湊滿了整個(gè)第 2 季度，出現(xiàn)這么一份不太理想的成績(jī)單，也在預(yù)料之中。

截至 2023 年 6 月 30 日，蔚來(lái)汽車現(xiàn)金儲(chǔ)備為 315 億元，較一季度減少了 63 億元。橫向?qū)Ρ刃聞?shì)力友商看，理想汽車和小鵬汽車現(xiàn)金儲(chǔ)備分別為 737.7 億元和 337.4 億元。

李斌在電話會(huì)議上也表示，今年一二季度，新產(chǎn)品發(fā)布影響了公司的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流。此后將會(huì)推遲部分固定資產(chǎn)投資、部分研發(fā)項(xiàng)目，預(yù)估三季度現(xiàn)金流會(huì)得到改善。

蔚來(lái)也在本次財(cái)報(bào)中給出了其歷史最高交付和營(yíng)收指引：三季度交付量預(yù)計(jì)為 5.5 萬(wàn)臺(tái)-5.7 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng) 74.0%-80.3%；三季度營(yíng)收預(yù)計(jì)為 189.0 億元-195.2 億元，同比增長(zhǎng) 45.3%-50.1%。

不過(guò)想要達(dá)成全年 25 萬(wàn)輛的目標(biāo)，蔚來(lái)汽車四季度至少需要完成 11 萬(wàn)輛的銷量。

蔚來(lái)能完成嗎？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)：超電實(shí)驗(yàn)室 （ID：SuperEV-Lab），作者：王磊 曹婷婷

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