2 月 7 日晚，阿里巴巴發(fā)布了截至 2023 年 12 月 31 日的 2024 財年第三財季財報：營收為 2603.48 億元，同比增長 5%。凈利潤為 107.17 億元，同比下滑 77%；不按美國通用會計準則，凈利潤為 479.51 億元，同比下滑 4%（注：阿里財年與自然年不同步，2023 年 4 月 1 日至 2024 年 3 月 31 日為 2024 財年）。

財報發(fā)布后，阿里巴巴集團董事會主席蔡崇信，CEO 吳泳銘，CFO 徐宏，以及阿里國際數(shù)字商業(yè)集團（AIDC）CEO 蔣凡出席了隨后召開的電話會議，對財報進行了解讀，并回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

高盛分析師 Ronald Keung：我的問題有關(guān)淘寶、天貓業(yè)務(wù)的變現(xiàn)率。之前管理層提到了不同因素影響了淘寶、天貓業(yè)務(wù)的變現(xiàn)率變化。我的問題是，特別是在淘寶業(yè)務(wù)方面，業(yè)務(wù)變現(xiàn)率提升的主要驅(qū)動因素有哪些？另外，管理層預計業(yè)務(wù)變現(xiàn)率大概何時會趨穩(wěn)？比如與 GMV（商品交易總額）、CMR（客戶管理收入）等增速更匹配。從長期來看，管理層認為業(yè)務(wù)變現(xiàn)率是否還有增長潛力？畢竟相比一些全球同業(yè)、中國同業(yè)，公司的變現(xiàn)率是低于他們的。所以能否請管理層談一談短期變現(xiàn)率何時會穩(wěn)定？長期來看變現(xiàn)率是否還有增長潛力？

徐宏：其實在剛剛的簡報中我也提到，本季度我們的變現(xiàn)率略有下降。背后原因主要在于結(jié)構(gòu)變化，當前的消費者越來越偏向選擇價格有競爭力的產(chǎn)品，換句話說，即“低價好物”。所以從這個角度來說，這（變現(xiàn)率變化）也代表了公司戰(zhàn)略執(zhí)行的前期成果。

我們在年初曾宣布，淘寶、天貓業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略在于“以用戶為中心”，我們需要為不同層次的消費者提供所需產(chǎn)品，特別是價格有競爭力的“低價好物”。所以說這（變現(xiàn)率變化）也意味著公司戰(zhàn)略執(zhí)行的前期成果已經(jīng)顯現(xiàn)。

在這樣的大背景下，我們其實并不擔心暫時的變現(xiàn)率小幅下降。正如我們前面所說，淘寶商家的總變現(xiàn)率還是在增長的。另外，你也提到，相比同業(yè)其他平臺，我們平臺的總變現(xiàn)率相對較低，這也就意味著在這方面我們?nèi)杂泻艽蟮奶嵘臻g與潛力。我相信隨著我們不斷提高平臺運營效率、提升商家運營效率，最終都能幫助提升平臺的變現(xiàn)率。

吳泳銘：我再補充一點，關(guān)于我們的整體經(jīng)營理念、用戶的消費頻次、GMV、變現(xiàn)率以及工作執(zhí)行之間的關(guān)系。

從目前我們執(zhí)行的商業(yè)戰(zhàn)略上來說，我們現(xiàn)在還處于“如何提高用戶的消費頻次從而帶動 GMV 增長”的過程中。在公司的產(chǎn)品和計劃中，我們會在 GMV 獲得明顯增長的基礎(chǔ)上，再去提升廣告產(chǎn)品。我們的廣告產(chǎn)品會針對中、小商家做非常大的優(yōu)化。在那個階段，我們會通過廣告產(chǎn)品的優(yōu)化來幫助中、小商家更好地提升變現(xiàn)效率。

所以，總體來說，我們對變現(xiàn)率與 GMV 增速的匹配并不擔心，因為我們有先后順序比較明確的產(chǎn)品計劃。

花旗銀行分析師 Alicia Yap：關(guān)于淘天集團我有一個跟進問題，請管理層聽一下我的理解對不對。

根據(jù)管理層的回答，我感覺公司已經(jīng)想重新強調(diào)“輕資產(chǎn)平臺”的模式。如此一來，后續(xù)對于淘天集團稅息折舊及攤銷前利潤（EBITDA），其實會有更高的利潤率。我這種理解是否正確？

另外，目前競爭環(huán)境比較激烈，從平臺的角度來說，公司能夠給商家?guī)У降膬r值和其他渠道、平臺給商家?guī)У降膬r值最大的區(qū)別是什么？在用戶方面，像其他短視頻平臺，他們其實擁有很多自然的內(nèi)容流量。從流量轉(zhuǎn)化到貨架電商的角度來看，他們也的確比較成功。那么，在獲取新用戶、引流舊買家回到平臺等方面，公司有哪些新計劃能與我們分享嗎？

吳泳銘：我來解釋一下你說的兩個問題。

我想你的第一個問題應(yīng)該是想問公司的收入構(gòu)成。淘天的收入構(gòu)成其實主要有兩部分：一部分是 CMR，另外一部分是我們的類直營產(chǎn)品。

我覺得從商業(yè)定位角度來看，我們的主要收入和利潤其實主要來自于 CMR 部分。在直營類的產(chǎn)品和平臺上，我們未來的主要目的是保留客戶以及提升客戶的頻次。在某些品類上，我們要獲取更大的競爭優(yōu)勢。所以從總體來看，相比收入和利潤，我們更關(guān)注 CMR。直營平臺的收入是我們獲取用戶和留存用戶的手段。

關(guān)于你問題里提到的：在面對不同的競爭對手，我們淘天平臺有哪些比較有特點的能力。我認為首先對于商家而言，淘天平臺是一個綜合能力最強的平臺。怎么解釋我們的綜合能力？因為在淘寶的平臺上，我們有類似直播這樣的、能夠快速起量的營銷工具；同時我們也有對商家、日常銷售營銷來說至關(guān)重要的貨架電商平臺工具，非常多的用戶主流心智還是通過淘寶搜索平臺去進行購物。

同時，對于商家來說，還有另外一個重要的經(jīng)營平臺就是他的私域工具。在整個中國電商市場上，對于品牌商家而言，淘天對商家私域工具的提供能力也是其中最強的。因此，對于任何商家而言，他在各個階段的產(chǎn)品營銷，包括日常的銷售、管理好老客戶等方面，我們覺得淘天平臺的服務(wù)能力是最綜合而且最完整的。

至于如何在激烈的競爭中保留用戶或者說提升用戶頻次，我在之前的簡報中其實已經(jīng)講到：最重要的還是如何精準識別我們平臺上這么多用戶的分層消費需求，為他們提供更好的商品、更好的價格以及更好的服務(wù)。這也是整個電商零售過程中針對消費者最核心的體驗。

我們相信通過提供更好的商品、更好的價格和更好的服務(wù)，能夠提升用戶的消費頻次，保留住更多的消費者。

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